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[도서명] 마음을 훔치는 도둑이 되라 (생ㆍ손보 교차판매 시대의 영업전략)
 
저 자 : 이태순 저
정 가 : 13,000원
판매가 : 11,700원 (10%)
출판사 : 보험일보사
발간일 : 2009년 5월 14일
쪽 수 : 292쪽
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책·저자소개목차 소개출판사 서평쇼핑Q&A

온라인상에서는 보험나라(www.bohumnala.co.kr)의 필명 ‘바위치는계란’으로 더 알려진 이 태순은 수도사대부속중학교 여학생 회장, 성신여고 걸스카우트 연대장을 맡았으며 성신여자사범대학 시절에는 미국문화센터 영어연극 동아리 활동을 했고, 극단 <가교>와 <여인극장>의 정단원으로 다양한 무대경력을 가지고 있다.

1989년 6월 대한생명 보험설계사를 지원하여 3년 6개월 동안 연도대상 업적, 증원, 팀장 부문을 석권하며 보험 영업인으로서 누릴 수 있는 모든 영광을 거머쥐었다.

그 결과 1993년 1월 점포장 발령을 받고 2000년 5월까지 8년 5개월 동안 5개 점포의 소장을 역임하면서 특히 직단(직장, 단체)영업 분야에서 두각을 나타내며 분할 1회, 대형유공 3회, 연도대상 금 은 동장, 사장기 최우수, 알바트로스 전사 1위 등… 관리자 부문에서도 이루 헤아릴 수 없을 만큼 화려한 수상 경력을 가지고 있는 정통 보험영업인.  

현재는 금융보험복합법인 (주)인스앰엔알의 대표 및 보험 아카데미 In's M&R의 원장으로서 이론과 실제를 병행하며 의욕적인 경영과 활발한 강의, 그리고 다양한 집필활동을 펼치며 독보적인 아성을 쌓아가고 있다.

저서로는 보험인들의 애환을 담은 책 <보험 희로애락> 및 선진 보험영업 지침서인 <보험영업 최강의 전략>, <보험의 미래-예수마케팅>이 있으며, 현재 일간 『금융보험통신』과 월간 『Fn insurance』의 전문 칼럼리스트로 활동 중이다.

책 속으로

생ㆍ손보 교차판매 시 왜 생보사의 타격이 더 클까? 그 답은 너무나 간단하다. 왜냐하면 손보 상품이 팔기가 훨씬 수월하기 때문이다. 생보 상품은 비싸다. 의무 가입 상품도 아니다. 그다지 필요한 것 같지도 않고 게다가 가입률 또한 포화상태다. 더 이상 판로가 막막하니 수선마케팅, 리모델링, 전환설계, 은퇴플랜, 보장자산 분석 등 기상천외한 고도의 스킬(Skill)을 개발했고 엄격한 쉽(Ship)으로 조직들을 무장시켜왔다. 그에 비해서 손보상품은 싸다. 뿐만 아니라 특별한 판매 프로세스나 스킬 따위가 필요치 않다. 접근이 용이하고 누구나 필요를 인정하고 있기 때문에 설득력도 있고 판매하기기 수월해서 기존고객의 기본정보를 가지고 있는 생보사 사원들로서는 일시적이나마 물 만난 고기처럼 고소득을 올릴 수도 있다. 그러나 손해보험이건 생명보험이건 공부하지 않으면 교차판매에 성공할 수 없게 된다. 
지금부터 ‘三力’으로 풀어 본 교차판매 시대 성공 영업전략을 살펴보겠다.


심력(心力)

세상에서 가장 어려운 일은 사람의 마음을 얻는 일이다. 보험영업에서 성공한 사람들을 보면 하찮다고 여겨지는 작은 일조차 소홀히 하지 않고 잘 챙겨서 여러 고객들과 좋은 관계를 맺고 있는 것을 본다. 그들은 특히 ‘세 가지 방문’을 잘하는데 ‘입 방문’과 ‘손 방문’ 그리고 ‘발 방문’이 그것이다. 입 방문은 전화나 말로써 사람을 기분 좋게 하여 칭찬하거나 용기를 주는 방문이고 손 방문은 간단한 메모 또는 편지로 사랑ㆍ관심ㆍ감사의 진솔한 마음을 담아 전달하는 것이며, 발 방문은 상대가 병들거나 기쁜 일 어려운 일이 있을 때 찾아가는 수고를 의미하는데 바로 이런 것을 잘하는 사람이 마음을 얻을 수 있고 점점 더 큰 성공을 이룬다. 좋은 말은 할수록 늘고 글은 쓸수록 더 감동을 주게 되며 사람은 만날수록 친근해진다. 인간관계에서 감동을 주는 사람은 오랫동안 기억에 남는 법이다. 손 방문, 입 방문, 발 방문 모두 중요하지만 그 안에 사랑의 마음을 담지 않는다면 그저 울리는 괭가리에 불과하다.


지력(知力)

영업은 교육이다. 그리고 교육은 영업이다. 그러므로 교육을 받는 사람은 자신들이 꽤 괜찮은 학생들임을 입증해서 더 많은 지식을 얻어내야 하므로 상호간의 커뮤니케이션이 효율적으로 이루어질 때 최상의 시너지 효과가 발생하게 된다. 효과적인 반응을 이끌어내는 기술 즉 상대가 나에게 집중하고 내말 속으로 걸어 들어와서 듣고 반응하게 만드는 기술이야말로 판매에 있어서 최고의 비밀병기다. 이 세상 사람들은 누구나 삶 가운데서 발생되는 여러 가지 문제의 답을 이미 알고 있다. 뚱뚱한 사람은 덜 먹어야 함을 알고 있고 가난한 사람은 일을 늘려야 하며 빚이 있으면 소비를 줄이고 공부를 못하는 아이들은 더 열심히 하면 된다는 사실을 아는 것처럼 보험영업도 그렇다. 몰라서 못 파는 것이 아니라 안 팔아서 못 파는 것이다. 그러므로 상품이나 규정을 가르치는 것보다 그들의 마음을 알아주고 격려해주는 편이 100배나 더 소중한 업무임을 기억해야 한다. 나와 고객과 회사가 함께 승리하는 진정한 판매기술이란 나와 회사 그리고 상품에 대한 믿음의 확신이 있을 때 그 빛을 발한다.


체력(體力)

상대방이 질문에 대답하거나 자신의 상황을 열심히 설명할 때 딴 생각 안하고 정성껏 그의 말을 들어주며 의미를 파악하는 일에 마음을 집중하려면 엄청난 자기통제와 관리가 필요하다. 타인은 상대의 머릿속을 들여다 볼 수 없으므로 다 듣고 있다는 듯 끄덕이며 건성 대답으로 위장할지라도 생각의 일부분을 다른 곳에 출장 보낸 상태에서 좋은 관계가 형성되기를 바라는 것은 어불성설(語不成說)이다. 영업기술자에게 있어서 가장 중요한 실력중 하나를 꼽으라면 그 첫 번째가 ‘듣기와 말하기’ 라고 단언할 수 있다. ‘듣기와 말하기’는 기술이다. 대부분의 성공한 사람들은 말을 잘한다. 그러나 우리가 정말 신뢰하고 속내를 털어놓게 되는 사람들은 내 말에 귀 기울이고 잘 들어주는 사람이 아니겠는가. 자동차 면허를 따고 시내연수를 했더라도 자신 있게 운전을 하기위해서는 상당량의 연습이 필요하듯이 ‘듣기와 말하기’도 많이 훈련하면 할수록 더 잘하게 된다.
제1장 : 기회의 땅_생·손보 교차판매

Endless Service / 내방 점포형 보험카페 / 보장 클리닉- ‘죽 쒀서 개 주기’ / 하이브리드형 종합보험 컨설팅 / 뭔가 희망이 있습니까

제2장 : 심력(心力)

광인(狂人)- 미쳐야 미친다(不狂不及) / 사람의 마음을 얻는 일 / 자신과의 협상 /  Are you Ready?- 「보험영업은 게임이다. 즐겨라!」 / 영업은 팀워크(Teamwork)다 / 마케팅 Vs 디마케팅

제3장 : 지력(知力)

Win-Win-Win Marketing Skill-up / 자신을 위해 일하는 사람들 / 기(氣)찬 조회- 유전자가 살아나는 영업 / 몽학(夢學)선생 길들이기 / ‘사장님을 가질래요!’

제4장 : 체력(體力)

청취능력(聽取能力) / 함께 가는 고객 / 치명적 질병(Critical illness: CI)에 관한 소고 / 여리고 작전 / ‘말꽝’ 탈피법 / 협상 기술

제5장 : 단 소리 쓴 소리

직립인간(直立人間) / 에빌린 패러독스(Abilene Paradox) / 보험 잡아먹는 먹깨비들 / 윗물이 맑아야 아랫물이 맑지 / 보험은 전략이다- ‘마음을 훔치는 도둑이 되라’
교차판매시대 ‘전문성’으로 승부하라

2008년 8월 30일. 드디어 생명보험과 손해보험의 교차판매가 허용되었다. 보험사들은 교차판매를 영업력 확대의 기회로 보고 다양한 전용상품을 선보이고 있다. 
교차판매 전략상품을 출시하거나 과거 판매량이 높았던 상품을 전략상품화해 경쟁력을 높이고 있는 것. 설계사들로선 가히 혁명적이라 할 지금까지 경험 못한 새로운 영업환경에 노출된 것이다. 
교차판매는 일사전속주의에다가 하나를 더하기 한 것이 아니다. ‘1+1’아 아니라 ‘1’과 ‘가’처럼 전혀 다른 시스템이라는 얘기다. 일사전속주의 시대와 교차판매 시대의 보험은 전혀 다르다. 
비록 1사1사 교차판매이긴 하지만 생보와 손보의 장점을 잘 조합하여 전혀 다른 모양의 상품을 제작, 판매하려는 것이므로 판매에 임하는 쉽(Ship)이나 스킬(Skill), 프로세스(Process)까지 모두 달라져야 한다. 상품의 특성이나 세부적인 내용, 보장내역 등 전문지식이 모자라는 판매인을 통하여 구매하게 될 경우 그 피해를 고스란히 고객이 짊어지기 때문이다.
설계사조직을 이끌고 있는 각급 점포장들 역시 새로운 영업환경 앞에 놓여있기는 마찬가지다.
보험외야 설계사들과 점포장들이 맞닥뜨린 새로운 영업경험과 환경은 종래의 영업전략에 많은 수정을 요구하고 있다. 그리고 그러한 변화에 부응하지 못 할 경우 실패할 확률은 너무나 크다.


20여년 현장경험 통해 터득한 영업전략 전수!!

이러한 때에, 국내최초 유일한 <생ㆍ손보 교차판매 시대의 영업전략-마음을 훔치는 도둑이 되라(보험일보사)>가 발간됐다.
저자는 이 태순씨. 그는 이미 널리 알려진바 대로 대형의 내국보험사와 외국보험사를 아우르면서 설계사, 점포장시절 보험대상 등을 휩쓸며 보험영업 현장을 빛낸 영업우먼으로 영원한 보험외야의 멘토로 통한다. 설계사, 점포장후로는 업계 최고인기의 강사요 복합보험대리점을 이끌어가는 경영자이기도 하다.
저자 이태순씨는 이 같은 현장의 체험, 그 영혼의 소리를 이 책에서 5개의 장에 육필로 여과 없이 전해 실로 오랜만에 보험외야에 감동을 주고 있다. 제1장 기회의 땅 생ㆍ손보 교차판매, 제2장 심력(心力), 제3장 지력(知力), 제4장 체력(體力), 제5장 단 소리 쓴 소리가 그것이다.
제1장에서 저자는 생ㆍ손보 교차판매가 왜 기회의 땅이며 그 끝없는 서비스에서 무엇을 고민해야 할 것인가를 말한다. 그리고 제2장에서는 마인드셋을 어떻게 해야 할 것인가 그 구체적 방안을 제시하며, 제3장에서는 생ㆍ손보 교차판매는 곧 지식마케팅임을 전제, 생ㆍ손보를 어떻게 바로 배우고 익혀서 계약자에게 정직한 세일을 할 것인가를 강조한다. 또 제4장에서는 세일즈는 곧 발품이라며 발품의 승부수를 제시한다.
그리고 마지막 제5장에서는 생ㆍ손보 교차판매 이후의 보험시장 현황과 그동안 보험일보사가 발행하는 『금융보험통신』과 『월간 Fn insurance』 등 언론매체에 기고한 영업전략과 리크루팅 등 관련 글들을 정리해 올렸다.
아울러 저자는 각 장의 ‘SALES-TIP’을 통해 자신의 20여년 현장경험을 독자에게 전달, 보험영업 현장에서의 궁금증과 사소한 문제들에 대해 그 해법과 정보를 전달한다.
그렇게 해서 이 책은, 저자가 말하고 있듯이 후배 보험설계사와 점포장들에게는 용기와 격려가 되고 보험사에는 성찰의 기회를 제공한다. 
출간하자마자 화제의 책으로 등장한 <마음을 훔치는 도둑이 되라>는 오늘의 점포장들이 가까이 둬야할 최고의 교육용 교재로, 설계사들이 일선에서 영업전략으로 활용하는데 최적의 필독서로 꼽히고 있다.
저자 이태순씨는 특이한 경력대로 그가 아니면 말할 수 없는 생생토크 식으로 이 책을 엮었다.
이 책에서 보험현장의 생생토크와 동서고금의 흥미진진한 이야기를 버무린 그의 유려한 필치를 보는 것은 예의 ‘영업전략서’와는 별도로 모처럼 맛보는 값진 보너스다.
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