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회사의 미래, 영업에 달려 있다
[2008-12-22 16:22:00]
 
현재 한독약품의 고양명 사장. 그는 2005년 4대 사장으로 취임했다. 독일과의 합작회사이지만 그의 회사에는 독일인이 한명도 없이 독립적으로 운영되고 있다.

합작회사임에도 불구하고 상대회사의 직원이 한독약품에 상주하지 않는 것은 한독약품에 두터운 신임을 가지고 있기 때문이다. 경영도 언제나 흑자를 기록하고 있다고 밝히는 고양명 사장. 사원들의 교육과 그의 경영 철학에 대해 알아보자.


지난달 13일 인간개발연구원 조찬 경영자연구회 강연에서 고양명 한독약품 사장은 “불교의 무재칠시(無財七施)에 시시(時施)를 더한 무재팔시(無財八施)가 고객만족의 가장 핵심이 되는 요인”이라고 했다.

화안시(和顔施)-정다운 얼굴, 언시(言施)-칭찬·격려의 말, 심시(心施)-열린 마음, 안시(眼施)-따뜻한 눈빛, 신시(身施)-솔선수범하기, 좌시(座施)-자리양보, 찰시(察施)-상대의 속을 헤아려 돕는다는 무재칠시에 ‘시시(時施)-고객의 시간을 소중히 여기는 것’이 덧붙여져 고객 감동을 창출할 수 있다고 전했다.


한자성어로 보는 고양명 사장의 일대기


경제가 어렵다고들 한다. 사람들의 소비심리가 위축되어 있는 것은 물론이거니와 직원들 역시 이런 때 영업에 힘듦을 느낄 수 있단다. 그러면서 고양명 사장은 ‘호연지기(浩然之氣)’를 길러 지금처럼 경제적으로 불황한 시기에도 자신감만큼은 충만하게 가지라고 직원들에게 이야기 한다.

인생은 언제나 돌고 돌지만 인생유전 진인사대천명(人生流轉 盡人事待天命) 과거나 미래보다 지금 현재가 가장 중요하다는 말을 한다. 과거는 지난 일이고, 오늘이 없는 미래는 있을 수 없다는 게 그의 지론이다. 현재에 충실하며 그는 자신이 어느 위치에 있든 한 말을 기억하고 반드시 지켜야 함을 원칙으로 삼으라고 조언한다-남아일언중천금(男兒一言重千金).

자신의 경험을 돌이켜 봤을 때 “내가 한 말에 대해 미련하게 책임을 졌더니 좋은 결과가 있더라”면서 요즘 중간관리자쯤 되는 사람이 너무 쉽게 자신의 말을 번복하는 경우를 많이 보았다며 씁쓸해했다.

어느 날 회사에서는 고 사장에게 직원교육 업무를 담당하게 했다-금의환향(錦衣還鄕). 교육이나 사람을 훈련시키는 부서의 일을 왠지 모르게 사람들이 많이 꺼린다고 설명하면서 처음엔 어떻게 해야 하는지 갈피 잡는 일조차 힘들었단다.

하지만 예전에 쌓은 친분을 통해 교육시스템이 체계적인 타 회사 친구의 덕을 톡톡히 보았다고 회상했다. 그 일이 오히려 고 사장에게는 좋은 기회가 되었다고 말한다-새옹지마(塞翁之馬). 자신에게 도움이 되고 인격형성에도 도움 된다는 생각을 가지면 어떠한 한직이라도 못할 일이 없다고 그는 덧붙였다.

그는 인생에 있어 대반전이 있었는데 그것은 ‘롯셀로의 이직’이었다. 영국에서 여러 차례 부탁을 해와 거절할 수 없어 수락을 했다고 전한다-삼고초려(三顧草廬). 롯셀은 사람을 귀히 여기고 또 교육을 중시하고 사람 자체를 중요시하는 회사의 사람들이었다.

자신 한 사람의 교육을 위해 개인 선생님 2명이 함께 했다고 그는 이야기한다. 이때 고 사장은 인재를 양성하고 가르치는 일은 무엇보다도 중요하며 또 그들을 귀히 여기는 글로벌 회사를 통해 세계를 배웠다고 말하고 있다-입신양명(立身揚名).

고 사장은 보다 나은 사회생활을 위해 성공은 마음먹기에 따라 달렸으며-일체유심조(一切唯心造) 생각이 달라지면 행동이 달라진다고 조언한다. 그리고 한번 계획을 세우면 꾸준함을 가지고 매진하는 습관이 필요하다고 강조한다. 성공과 실패는 남이 이뤄주는 게 아닌 내 자신이 이뤄가는 것이기 때문이다.

승진 등의 더 높은 자리를 위해서는 끊임없이 배우고 공부해야하며-유비무환(有備無患), 사회경험상 지나침은 모자람만 못하다는 것을 알게 되었단다-과유불급(過猶不及).

요즘음 경영은 찾아가는 리더십이라 생각해 직원과의 틈을 줄이기 위해 체신은 없을지 몰라도 웃고 떠든다며 그는 너털웃음을 짓는다-상팔하사십(上八下四十). 그렇게 하면 마음이 편하고 자신도 젊어져 직원들을 더 잘 이해하게 되는 것 같다고 말한다.

덧붙여 영업의 효율을 높이려면 혼자보다 그룹이 좋은 것 같다고 말하는 그다. 영업은 개개인이 하는 것이 좋을 것 같지만 경쟁사와 이해관계에 있으면 시너지 효과도 볼 수 있다는 게 그의 생각이다-상부상조(相扶相助). 우리정보도 어느 정도 알려주고 또 상대의 정보를 받기도 해야 시행착오를 줄일 수 있는 최선의 방법이라고 그는 말한다.


삶을 통해 얻은 영업의 교훈


기업은 그 기업이 대표할 만한 제품이 중요하다. 제품의 경쟁력이 있어야 업계에서 오래 살아남을 수 있다는 게 그의 지론이다. 덧붙여 영업 분야를 잘 발달시키면 경쟁업계에 쉽게 추격당하지 않는다고 고양명 사장은 설명한다.

그가 살아가면서 배운 영업에 대해 다음과 같이 말한다.
“영업은 듣는 것이고 자신을 파는 것이다.”
고객이 무슨 생각, 어떠한 문제를 가지고 있는지 잘 들어야 한다는 말이다. 어떤 문제에 대해 해결방안을 제시해 주면 고객이 작은 관심은 가질 수 있다는 뜻이다. 내가 하고자 하는 이야기 뿐만아니라, 고객이 듣고자 하는 이야기가 적절히 맞아야 한다.

그 밖에도 작은 실천이 기본이라며 인사하기, 약속 지키지, 시간 지키기, 고객에 대한 배려 등을 빼놓지 않았다. 늘 감사하는 마음으로 고객을 대하고 항상 고객의 입장에서 생각하라고 당부한다.

영업에 있어 성공적인 마케터들에 대해 그는 잠시 언급했다.
“성공적인 마케터들은 특징이 있습니다. 첫 번째는 더 적게 이야기하고, 많이 듣는 것입니다. 이것은 다 아는 내용이지만 실천하기란 여간 쉽지 않은 부분입니다.”

고 사장은 듣고 나서 반드시 질문 할 것을 당부했다. 질문을 한다는 것은 두 가지를 의미한다고. 하나는 상대의 이야기를 유심히 들었다는 것이고 다른 하나는 충분히 관심을 가졌다는 뜻으로 전달되기 때문이란다.

“다음으로 성공적인 마케터들은 목소리의 강약, 리듬의 변화 등의 활발한 움직임이 발견됩니다.”
이것은 어떠한 메시지를 전달할 때 그들만의 독특한 호소력으로 어필하는 것이라고.
“마지막으로 아이를 달랠 때 목소리 신호와 유사합니다. 다만, 확신에 찬 목소리는 실패확률이 높을 수 있으니 유의해야 합니다.”

영업은 흔히들 ‘아무렇게나 하면 되는 일’쯤으로 덤벼드는 사람이 꽤 있단다. 이에 고 사장은 계획이나 전략 없이 영업에 뛰어들게 되면 실패하기 십상이라고. 다른 길로 가면 성과가 떨어지고 시간도 많이 소요되니 잘 하는 사람들의 영업 노하우를 습득하는데 조금만 노력을 기울인다면 빠른 성공으로의 희망적인 청사진도 제시할 수 있다고 조언했다.

글.사진_최주은 기자


영업의 LAST 법칙
L : Last
A : Appreciate
S : Support
T : Touth

영업의 핵심
신뢰(信賴)-Trust
역지사지(易地思之)-Caring
고객만족(顧客滿足)-Customer Satisfaction
과유불급(過猶不及)-Balance is the key
감사(感謝)-Appreciation


최주은기자

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