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"나는 노련한 15년차 베테랑 금융 AS기사" |
| [2009-07-03 09:35:00] |
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가디언지점 소속 8년연속 MDRT… "신계약보다 기존고객관리 보수보다 '보람'에 집중했다"
[insura.net] PCA생명 가디언지점 김영숙 FC가 5년도, 아니 1년도 버티기 힘들다는 보험업계에서 15년간 최상위 클래스의 실적을 올리며 롱런하는 비결은 무엇일까.
"사실 부끄러운 얘기인지는 몰라도, 저는 개척을 해본 적이 없습니다. 거의 모든 신계약은 소개로 이뤄지죠. 한명의 고객이 생기면 그 고객의 가족이나 주변사람들에게 아름아름 소개로 인맥을 넓혀가는 게 제 영업스타일입니다. 예를 들어, 증시활황기에 저를 비롯한 많은 설계사들이 변액보험을 많이 추천하지 않았습니까.
그런데 수익률이 악화되면서 고민하는 분들이 많았습니다. 이런 것을 그저 '위기'라고만 생각하지 않았던 것이지요."
즉, 김 FC는 자신이 변액보험을 컨설팅한 고객들에게 증시가 내리막을 걷던 지난해부터 '기다리는 지혜'를 강조해왔고, 최근 주가가 회복세를 보이자 오히려 고객들에게 감사인사를 듣고 있다고 한다.
"FC와 고객간에는 신뢰가 최우선이라고 생각해요. 제가 이렇게 오랫동안 고객들 곁을 지키고 있으니까, 이제는 저를 많이 신뢰하는 편입니다. 최근 금융위기는 물론 IMF도 함께했고, 활황기·불황기를 몇 번씩 함께 겪었으니까 말이죠."
그동안 TOP을 해야겠다는 목표보다는 고객들의 리스크를 관리하는 한편, 자산을 증식시킨다는 생각으로 일 해왔던 게 롱런의 비결이라고 한다.
또 스스로도 '보수'보다는 '보람'에 집중하다보니 크게 문제되는 계약이 발생하지 않아 클레임 없이 일하면서도, 충분한 보수가 보장돼왔다고 한다.
15년간 필드에서 지내온 김영숙FC가 바라보는 보험영업채널의 현주소는 어떨까?
"요즘은 학력은 물론 전문성도 높아져 보험영업가족에 대한 이미지가 많이 개선됐다는 느낌입니다. 하지만 보험영업하기에는 예전이 낫다는 생각이 들어요. 경쟁이 치열해진 탓도 있겠지만, 그만큼 시장질서가 혼탁해졌다는 느낌입니다. 눈에 보이는 수수료에 집착하면 가장 중요한 것을 잃게 되거든요."
김 FC가 인터뷰를 마치며 후배들에게 던지는 따끔한 한 마디에서 15년의 연륜이 묻어난다.
"하지만 장기적으로 긍정적인 면이 많을 것이라 생각합니다. 우선은 고객들이 재테크에 눈을 떴다는 점이 가장 중요하지요. 물론 FC들이 그만큼 더 많은 준비를 해야겠지만 말이죠."
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최광호기자
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