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"VIP고객 잡으려면, 나도 VIP가 돼야한다" |
| [2009-10-30 09:45:00] |
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연간수보 90억 비결은… "부자고객 생활·사고방식 습득하고 오랜 시간 공들인다"
화제의 설계사 / 서광주우체국 이향순 FC실장
[insura.net] 우체국 보험을 만나, 신명나는 제2의 삶을 보내고 있다는 서광주 우체국 이향순 FC실장.
남들보다 시작은 늦었지만 누구보다 앞서가고 있는 그는, 특히 VIP고객을 많이 보유한 것으로 유명하다.
그의 세일즈 비법을 살짝 훔쳐봤다.
광주 마당발로 통하는 이향순 실장은, 넓은 인맥을 활용해 VIP고객 확보를 중심으로 기반을 닦아왔다.
우열을 가리기 힘든 치열한 경쟁 속에서 승부를 결정하는 것은 명품고객 확보에 달려있다는 생각에서다.
이를 위해 '호랑이를 잡으려면 호랑이굴에 들어가야한다'는 속담처럼, 주로 부자들의 취미생활로 통하는 골프와 승마를 배우는데 시간을 아끼지 않았다.
"까다로운 부자고객들의 신뢰를 얻으려면, 생활방식 등 모든 면에서 그들과 똑같은 생각을 할 수 있어야 합니다. 즉, VIP고객을 잡기위한 제 1원칙은 FC스스로 VIP가 되는 것입니다."
적을 이기려면 적을 알라고 했듯, '내가 VIP라면?'이란 질문을 세일즈 화두로 삼고 지내 온 그다.
제 2원칙은, 시간을 두고 공을 들일 줄 알아야 한다고.
소싯적 첫눈에 반한 이성의 환심을 사기 위해 노력했던 것처럼 말이다.
"처음부터 무언가를 바라고 접근하면, 상대는 거부감만 들기 마련입니다. 저는 '누구네 아들이 다쳤는데, 보험으로 병원비를 처리했다더라', '그나저나 우체국보험은 참 보장이 잘 돼있어'라는 식으로 보험냄새만 풍깁니다. 이후 관계를 쌓은 후, 가족설계를 슬쩍 권하는 거죠."
이 같은 노력으로 연평균 계약 90억이란 실적을 올려, 서광주우체국이 전국 3위권 안에 드는데 큰 몫을 더하고 있다.
여기에 장관표창 2회, 연도대상 3회, MDRT 2회연속 달성 등 화려한 수상경력을 자랑한다.
이만하면 꾀를 부릴 법도 한데, 이 실장은 '걸어 다니는 이동 우체국'이라고 불릴 만큼 월말이면 공과금 납부, 소포접수, 송금업무, 동전교환 등 고객들의 잔심부름도 마다하지 않는다.
고객이 부르면 늦은 저녁이던, 새벽이던간에 시간에 구애받지 않고 언제든지 달려가 고객감동을 실현하고 있다.
"앞으로 보유고객서비스에 더욱 심혈을 기울일 예정"이라고 환하게 웃는 이 실장에게서 성공한 자만의 여유가 돋보였다.
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정아람기자
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