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교차판매 손보사 우위… "생보사는 시장을 얻었다" |
| [2009-04-17 14:28:00] |
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< 특별세미나 지상중계 / 보험영업조직 생존전략 >
[insura.net] ■ 제일화재 윤기석 상무 = 금감원에 따르면, 교차모집제도 실시 이후 손보 상품이 생보에 비해 거의 9배 가까이 판매된 것으로 나타났다.
이에 대해 생보에서는 어떻게 대응해야 할까.
■ 대형 생보사 관계자 = 교차판매를 기회의 땅으로 보는 손보사와 달리 생보사는 소극적인 태도를 보이고 있다. 이는 생보사가 상당히 위협받고 있는 상황으로 조직의 위협, 업적의 위협으로 연결 되 시장질서가 재편, 조직의 스카웃과 연결된다. 때문에 앞으로 생보사는 질서의 문란, 조직의 이탈을 방지하기 위해서라도 교차판 매 시장을 적극적으로 이끌고 나가야 한다.
이를 위해 먼저 일선 기관장들의 부정적 인식을 타파해야 한다.
무조건 교차판매를 차단시킨다고 해서 자사의 상품이 많이 팔리는 것이 아니다. 설계사도 살아남아야 하지 않겠는가.
자칫하면 질서가 문란해지고 보험의 본질이 훼손될 수도 있다.
생보사에서는 이를 적극적으로 대처, 제대로 된 정책방향을 잡고 교차판매를 점진적으로 확대시켜 나가야 한다.
■ 윤기석 상무 = 그러나 역으로 생각해보면 손보설계사가 가지고 있는 고유시장에 생보설계사가 잠식해 들어온 것으로 그만큼 생보설계사의 판매역량이 손보설계사보다 더 뛰어나다는 증거 아니던가. 결과적으로는 손보 고객이 충분히 생보로 갈 수도 있다.
표면적으로 나타난 결과를 배제하고, 설계사 내부로 들어가 보면 상당히 다른 양상을 보인다.
■ 대형 생보사 관계자 = 특히 생보의 저능률 설계사들이 전략적으로 손보상품 판매하는 것은 좋은 양상이다. 그들만의 실손시장을 형성하는 것이기 때문이다.
생보설계사의 컨설팅 판매능력은 매우 우수하다. 타깃고객을 공략하는데 있어서 손보사의 고객군을 생보설계사가 공략한다면 결국은 생보사의 이익이 더 크게 나타날 것이다.
■ 보험대리점협회 장만영 이사 = 이 때문에 교차판매는 장기적 안목으로 봤을 때 손보사보다 생보사에게 더 유리하다. 그러나 생보설계사의 판매능력이 뛰어날지는 몰라도 과연 상품영업을 해야만 하는 손보상품을 제대로 알고 판매하는지도 지켜봐야 한다.
문제는 지금 당장 판매하고 있는 상품에 대해 손보에 걸러지는 시스템이 하나도 없다는 것이다.
■ 생명보험협회 김인호 팀장 = 소비자 편의를 위해 마련된 교차판매가 수수료 지향적으로 변질 된 것이 안타깝다. 현재 생보사의 경우 금융위기 여파로 변액보험 판매율이 저조한데다, 종신보험시장은 이미 포화상태다. 그러한 상황에서 생보설계사는 당연히 수수료 지향적으로 갈 수밖에 없다.
물론 본사에서는 시장점유율이 중요하겠으나 교차가 안정적으로 정착되기 위해서는 상호간의 교육이 필요하다. 이 때문에 먼저 교차판매에 대한 시스템, 제도개선이 필요할 것이다. 어디 상품이 더 많이 팔리느냐는 두번째 문제다. 중요한 것은 교차 설계사들에 대한 체계적인 교육시스템과 컴플라이언스의 최소화, 교차모집제도를 안정화 시키는 것이다.
■ 대형생보사 관계자 = 과도한 선지급 수수료로 심지어 손보설계사가 자사 상품이 아닌 대리점 상품을 판매하는 기형적 현상도 나타나고 있다.
이 부분이 초기에 제대로 정비됐어야 했는데 생·손보사에서는 이를 정리할 수 있는 기회가 없었다.
과도한 선지급 수수료 체계는 혼탁의 중심지 역할을 한다. 많은 생보 설계사들이 단지 수수료가 높다는 이유로 정상적인 교차판매를 하지 않고 대리점에 경유계약을 넣고 있다. 이러한 부분이 먼저 정화되지 않으면 교차판매의 정착은 어려워질 것이다.
불완전판매 근절, 어떻게 할 것인가
■ 보험일보 서광식 사장 = 완전판매는 곧, 전문성과 직결된다. 전문성이 부족하면 그만큼 불완전판매의 악순환고리에서 빠져나갈 수 없게 되는 것이다.
금융감독당국을 비롯, 생·손보협회와 보험유관기관이 나서서 고민, 불완전판매 근절을 위한 윤리교육을 적극적으로 실시해야 할 것이다.
■ 장만영 이사 = 완전판매를 하려면 먼저 정책·채널·소비자 등의 문제가 개선되어야한다.
먼저 정책의 문제를 살펴보겠다. 미국의 경우 평생토록 고객을 책임지라는 뜻으로 10년 동안 수수료를 지급한다. 그러나 우리나라는 선수당체계로 수수료를 한 번에 지급, 이에 따라 정착률이 매우 낮게 나타나며 심지어 첫 달만에 도망가는 설계사도 있다.
이는 보험사간 과도한 과당경쟁이 가장 큰 원인으로 애초부터 잘못된 정책에서 나온 문제다.
아울러 8일만 공부하면 보험설계사 자격을 획득할 수 있는 정책도 하루빨리 개선되어야 한다.
이러한 정책 하에서 모집조직에게 무조건적으로 전문성을 강조하는 것은 말도 안 되는 일이다.
두 번째, 채널의 문제를 들 수 있다.
많은 채널들이 보험계약을 다량으로 매집, 순수하게 자사의 이익만으로 채널을 키우기보다 매집을 통해 규모를 키우고 있다. 보험사가 조직을 제대로 관리하지 않으면 시장이 그렇게 갈수 밖에 없다.
세 번째, 소비자의 문제다.
소비자 입장에서는 보험계약시 약관을 꼼꼼히 살펴보며 설계사에게 이것저것 질문해야 한다.
그러나 대부분의 소비자들은 약관을 읽지도 않고 사인만 한다. 그 후 보험계약을 해지하기 위해 약관설명을 못 들었다는 등 자신의 책임을 회피하며 모든 책임을 설계사에게 돌린다. 사실 소비자의 주장이 모두 옳다는 관점을 가지고 있는 한 보험사와 설계사는 이들로부터 자유로울 수 없다.
■ 윤기석 상무 = 현재 대부분의 보험사는 완전판매 모니터링 제도가 정착되어 있다.
그래도 불완전판매가 100% 근절되지 않고 있다.
이는 제도 하나로 고칠 수 없는 문제이다.
■ 손해보헙협회 최정수 팀장 = 지금도 교차판매에 대한 모범규준 교육이 있는데 이를 이수하지 않아도 보험사와 협회는 아무런 제재를 하지 않는다.
이러한 부분들을 강제화 시켜야 한다.
아울러 윤리교육에 대한 난이도를 높이고, 컴플라이언스 교육을 강화, 교제나 시험문제를 통해 설계사 윤리 및 완전판매를 숙지시켜야 한다.
< 다음호 계속 > |
최광호기자
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