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변액보험 판매 급감 "마케팅전략 수립 시급하다" |
| [2009-01-12 10:50:00] |
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보험硏 최영목·최 원 연구위원, "가계투자여력 감소·주식채권시장 냉각 요인"
[insura.net] 경기하강에 따라 변액보험 판매에 불리한 상황이 전개되고 있어, 시장여건의 변화에 대응한 마케팅 전략의 수립이 시급하다는 지적이 제기됐다.
11일, 보험연구원 최영목 부연구위원과 최원 선임연구위원은 '변액보험 시장점유율 변화와 판매측면의 시사점'이라는 보고서에서, "변액보험은 초회보험료가 2008년 들어 마이너스 성장세를 나타내어 계속보험료에 의해 유지되고 있는 상황이며, 이로 인해 생보업계 전체의 성장률도 크게 하락하고 있다"며 이같이 밝혔다.
보고서는 "변액보험의 판매 위축이, 경기하강에 따른 가계의 투자여력 감소와 주식 및 채권시장의 하락세에 기인하고 있다"고 분석했다.
최근 경기가 급속히 냉각되면서, 실질소득 역시 급격한 감소세를 보이고 있어 가계의 투자여력이 큰 폭으로 축소됐다.
또한 2008년 들어, 주식·채권시장이 지속적인 하락세를 보이며 투자형상품인 변액보험의 성장둔화를 더욱 부채질 하고 있다는 것이다.
하지만 변액보험의 판매둔화 현상이 외부요인 때문만은 아니다.
보고서는 "불변시장점유율(Const-ant Market Share)모형을 통해 변액보험 시장점유율 변화를 분석한 결과, 변액보험 수입보험료 증감은 시장 전체의 여건 변화뿐만 아니라 개별 회사의 내부요인이 크게 좌우된다"고 설명했다.
따라서 고객특성을 파악한 목표고객층 한정, 계약유지율 개선, 불완전판매 예방 등의 노력이 중요하다.
예를 들어, 가계(개인)의 성별, 소득수준, 재산상태, 교육수준, 직업 등과 같은 변수 중 변액보험 수요와 관계가 높은 변수의 특성을 파악해 목표고객층을 한정하는 판매전략이 효과적이라고 보고서는 설명했다.
또한 "변액보험 판매증가를 위해서는 시장에 기인한 부분뿐만 아니라 개별 보험사의 내부적 노력도 필요하므로, 경쟁우위를 점할 수 있는 성장동력을 발굴해야 한다"고 덧붙였다.
실제, 올해부터는 변액보험 운용성과·사업비 등에 대한 공시가 강화됨에 따라, 개별 보험사 경쟁력이 보다 극명히 드러날 것으로 예상되고 있다.
특히 불황기에는 경쟁력이 높은 회사의 시장점유율이 더욱 확대되고 상대적으로 소형사들의 시장점유율은 더욱 축소되는 것이 일반적인 현상이다.
따라서 각사별로 경쟁력있는 포트폴리오로 고객에게 접근할 수 있는 기반을 마련해야 한다는 지적이다. |
최광호기자
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