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강력한 오프닝으로 고객을 집중시켜라(Ⅱ)
[2008-07-29 14:41:00]
 
“고객님, 연금은 특별한 재테크 노하우가 없는 일반 사람이 할 수 있는 최고의 저축방법입니다. 돼지저금통처럼 강제로 그리고 오래도록 할 수 있는 가장 좋은 방법입니다. 나아가 가장 좋은 은퇴방법입니다. 돈을 모으면 그 다음부터는 돈이 돈을 벌어주기 때문에 밖에 나가서 힘들게 일하지 않아도 고정적인 소득원이 생기는 것입니다.” (지난호에 이어 계속)


결과비교

일명 금강산 화법으로 알려진 것인데, 필자뿐만 아니라 많은 FC가 현장에서 효과를 보았다고 한다. ‘결과비교’를 이용한 화법인데 조금만 더 생각하면 여러 가지 형태로 응용할 수 있다.

“고객님, 나이 들면 시간이 넉넉해져서 여행할 기회가 많아질 겁니다. 그때 고객님과 제가 금강산에서 만납니다. 옛 기억을 떠올리면서 이런저런 얘기를 나누다가 금강산에 왜 왔는지 얘기 하겠죠. 고객님 우리가 그때 금강산에 왜 갈 것 같습니까?”
“뭐 구경삼아 가겠죠.”
“저도 그러기를 바라지만 우리가 금강산에 간 첫째 이유는 자살하기 위함이 아닐까 생각합니다. 왜냐고요? 나이 먹고 아파서 병원에 서너 달씩 누워 있는데, 자식 내외가 이렇게 싸우는 겁니다. ‘도대체 언제까지 병원비를 대야 해? 네 부모는 어떻게 아무런 대책도 없는 거냐? 이제 쌀 살 돈도 없는데 어디서 병원비를 마련해?’ 고객님, 그런 모습을 본 우리는 사는 게 나을까요. 아니면 죽는 게 나을까요? 저라면 차라리 죽는 게 낫다고 생각할 거 같습니다. 그래서 마지막으로 금강산이라도 보고 죽자 해서 금강산에 갈 것 같습니다.”

수많은 고객이 이 이야기를 들으면 대부분 웃는다. 그리고 그 표정에는 공감대가 형성되어 있다. 이때 필자는 또 이야기 한다.

“둘째는, 아, 혹시 부모님께 용돈을 200만원쯤을 드리고 계신가요?”
“아니요. 거의 못 드리죠.”
“그럼 우리 자식은 줄 수 있을 거라고 생각하십니까?”
“글쎄요. 어렵겠지요.”
“맞습니다. 나이 먹고 돈 벌 곳은 없는데, 자식이 용돈을 주지 않으면 병이나 캔이라도 주워서 팔아야 하지 않을까요? 그래서 관광지에서 쓰레기 줍는 분이 많다고 합니다.”

물론 이 이야기에도 웃는 고객이 많겠지만, 관광지에서 쓰레기 줍는 분들도 예전에는 그런 분들을 보면서 비웃지 않았을까 생각한다. 이 정도 한 다음 마지막 이야기를 한다.

“셋째는 한평생 고생한 남편과 함께 여행 온 모습이 아닐까 생각합니다. 그때 저희 부부를 보고 ‘맹재원씨 부부도 여행을 왔나 봐요?’ 라며 ‘맹재원씨 덕분에 미리 연금을 준비해서 이렇게 여행도 다니고 정말 감사합니다’라고 인사하며 차라도 한 잔 할 수 있으면 얼마나 좋겠습니까?”

이렇게 이야기 하면서 그 고객 앞에 조용히 청약서를 내놓는다. 필자는 문제인식이 끝나면 ‘보험 들어’ 라는 말을 바로 시작하니까. 물론 이때 청약하지 않는 분도 있지만 대개는 한 달 안에 연락이 온다.
대한민국은 70%가 산지라고 한다. 예전에는 산에 가면 기분이 상쾌하고 좋았지만 필자를 만나고 나서는 산에 갈 때마다 그 얘기가 생각나서 찝찝하다면서 보험에 가입하겠다고 한다.


때로는 가르친다

지금까지 결과를 비교하는 화법을 전했는데, 이것은 세일즈에서 가장 기본적인 화법이다. 문제는 FC들이 결과를 비교하는 것이 아니라 상품을 비교한다는 것. 시간을 내서 본인의 화법을 차분히 다듬으라고 당부하고 싶다.

내가 권유하는 상품에 가입했을 때 고객이 어떤 기쁨을 누리게 될지, 내가 권유하는 상품에 가입하지 않았을 때는 고객이 어떤 상황에 처하게 될지, 이 두 가지를 비교해서 화법으로 만들기 바란다. 반드시 좋은 결과가 있을 것이다.
물론 그렇다고 감성적인 비교만 하는 것은 아니다. 때로는 재테크의 관점에서 자산운영에 대해 코치하기도 한다. 좀 딱딱한 화법이지만, 돈에 관해 아무런 개념이 없거나 노후준비의 기본을 모르는 사람에게는 선생님처럼 가르치기도 한다.

고객이 다른 면에서는 설계사보다 많이 알고 똑똑할 수 있지만, 노후준비에 관해서는 모르는 경우가 많다. 자주 있는 일은 아니지만 그때 쓰는 화법은 이렇다.

“우리 모두 재테크에 관심이 있습니다. 재테크는 두 단어가 합쳐진 것 아시죠. 재(財)+테크(Tech). 두 단어에서 무엇이 먼저 보이십니까?”
“재(財)가 먼저 보이죠.”
“맞습니다. 그렇다면 자산형성과 자산운영 가운데 무엇이 먼저일까요? 모든 사람이 재테크를 하고 싶어 하지만, 실질적으로 ‘테크’ 할 ‘재’도 없이 ‘테크’에만 관심이 있다는 게 가장 큰 문제입니다. 어떤 사람은 빚을 내서라도 ‘테크’부터 하려고 합니다.”
“맞아요. 제 친구도 대출받아 주식을 하더군요.”
“제가 어렸을 때 학교에서 저축반장을 한 적이 있습니다. 혹시 돼지저금통에 저축해본 경험이 있습니까? 제가 저축반장을 맡았을 때 어머니께서 새마을금고에서 야구공 모양의 저금통을 가져다 주셨습니다.
저는 그 저금통에 용돈을 꼬박꼬박 저축했습니다. 저금통에 동전을 넣기 전에는 하고 싶은 것이 참 많았습니다. 떡볶이도 먹고 싶고 딱지도 사고 싶고. 하지만 저금통에 동전을 넣고 나면 아쉬워도 어쩔 수 없었습니다.
시간이 흘러 초등학교를 졸업할 무렵, 어머니께서 제게 선물을 주셨습니다. 초등학교 6년 내내 모은 저금통을 열게 하신 겁니다. 저금통을 깨는 순간 동전이 와르르 쏟아졌습니다. 이때 어머니께 ‘이게 뭐야! 엄마, 이자가 하나도 없잖아!’라고 했을까요?”

“누가 그렇겠어요? 돈 모으는 것을 기뻐하죠.”
“돈을 모으는 가장 기본적인 방법은 ‘강제저축’입니다. 이것이 되지 않으면 절대로 돈을 모을 수 없습니다. 돈은 휘발성이 있어서 사용할 만큼만 떼어내고 꽁꽁 밀봉하지 않으면 흔적도 없이 사라지고 맙니다.
만약 고객님께서 아르바이트를 할 때부터 지금까지 수익률은 전혀 생각하지 않고 소득의 50%를 무조건 저축했다면 어떻게 됐을까요? 그걸 가지고 지금 ‘테크’를 한다면 누구나가 부러워하는 ‘부자’가 되어 있지 않을까요?”
“맞아요. 그랬을 겁니다.”

이렇게 저축에 관해 그것도 강제적이고 오래도록 하는 저축에 관해 동의를 얻고 나면 설계사의 이야기는 마무리된다.

“고객님, 연금은 특별한 재테크 노하우가 없는 일반 사람이 할 수 있는 최고의 저축방법입니다. 돼지저금통처럼 강제로 그리고 오래도록 할 수 있는 가장 좋은 방법입니다. 나아가 가장 좋은 은퇴방법입니다. 돈을 모으면 그 다음부터는 돈이 돈을 벌어주기 때문에 밖에 나가서 힘들게 일하지 않아도 고정적인 소득원이 생기는 것입니다.”


<맹재원 PCA생명 지점장>


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