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강력한 오프닝으로 고객을 집중시켜라(Ⅰ)
[2008-06-26 09:04:00]
 
고객으로부터 “아, 이 사람도 나와 같은 일을 하는구나”라고 느끼면 고객은 거부감이 사라진다. 이때부터 본격적인 대화가 시작된다. 물론 본격적인 대화 내용은 상품 얘기가 아니다. 문제 인식을 시키기 위한 이야기를 해야 한다.

앞서 강조했듯 상품을 팔려고 하면 팔리지 않는다. 필자의 생각에는 상품이 아니라 문제인식에 집중해야 하는 것은 보험영업의 타고난 숙명 같다.
문제 인식 단계에서 사용하는 화법의 가장 큰 특징은 보험이야기를 하는지 고객이 전혀 모르게 한다는 것이다. 도대체 왜 그 질문을 하는지, 정말 몰라서 물어보는 건지, 저 얘기를 하려고 오늘 만나자고 한 건지 고객이 알지 못하게 만들어야 한다.


30년 뒤 자장면 값이 9만원?

예를 들어 노후준비를 권할 때 사용하는 화법 몇 가지를 소개 하면 이렇다.
“고객님, 제가 오다가 아주 재미있는 신문 기사를 읽었습니다. 30년 전 우리나라 자장면 값이 얼마였는지 혹시 아십니까?”
“글쎄요.”
“신문에 보니까 30년 전에 자장면 값이 50~100원이었더라고요. 그런데 지금은 3000원쯤 하죠. 그럼 몇 배가 오른 거죠?”
“무려 30배가 오른거네. 와~ 정말 많이 올랐네요.”
대부분의 고객이 놀란다. 그러면 설계사는 다시 질문 한다.
“고객님 현재 나이가 32세인데 앞으로 30년 뒤에는 자장면 값이 얼마일까요? 30×3000 =90000원 입니다”
“네? 자장면 한 그릇에 9만원이나요?”
“혼자 먹으면 9만원, 부인과 둘이 먹으면 18만원, 거기다 눈치 없이 곱빼기를 시킨다면 20만원입니다.”

이렇게 말하면 많은 고객이 웃는다. 설계사는 이때를 놓치지 않고 말해야 한다.

“그런데 현재 국민연금에서는 30년 뒤 얼마를 준다고 하나요? 연금을 60만원쯤 준다고 하는데 열흘에 한 끼씩 먹고 살라는 이야깁니까? 기본적으로 전혀 말이 안 되는 수치입니다. 그래서 연금은 반드시 준비해야 하고, 이왕이면 수익률이 높은 상품에 가입해야 한다는 겁니다.”

이때 고객의 반응이 어떻든 간에 필자는 필자의 세일즈 원칙인 만나자마자 ‘보험들어’라고 말하면서 말을 이어간다.

“그러면 언제 보험을 가입해야 하느냐. 지금 당장 가입하셔야 합니다. 노후는 이제 선택의 문제가 아닙니다. 늙고 싶다고 늙고, 늙고 싶지 않다고 세월을 잡아둘 수는 없으니까요. 이제 노후준비는 선택이 아니라 무조건 해야 하는 의무입니다.”


은퇴플랜과 성형수술의 큰 차이점

또 이런 식으로도 이야기를 전개한다.
“원장님은 앞으로 몇 년이나 더 일을 하실 것 같으십니까?”
“글쎄요.”
“제가 봤을 때 길어야 10년 입니다.”
병원장들은 이렇게 이야기 하면 조금은 기분 나빠한다. 하지만 설계사는 여기서 멈추면 안된다.
“제가 환자라 해도 성형수술을 하러 왔는데, 원장이 나이 많은 백발이라면 수술하기 싫거든요. 외람되지만 원장님도 매일 70~80세 되신 분들이 오셔서 수술하자고 하면 좋겠어요? 젊은 분도 오고 그래야죠.”
필자는 아직 이런 말에 크게 반발하는 분을 별로 본 적이 없다. 물론 10년 뒤에도 병원을 계속 운영하겠지만, 그렇다고 60세, 70세, 80세까지 병원에서 성형수술하리라고는 생각하지 않으니까.

그렇게 공감대가 형성 되었다고 판단하면 말을 이렇게 이어 나간다.
“원장님, 퇴직금 있으세요? 없으시죠? 그럼 나중에 어떻게 생활하실 생각이세요? 많은 원장님이 젊어서 벌어놓은 돈으로 산다고 하시는데, ‘젊어서’라는 시점은 도대체 언제를 말하는걸까요? 지금일까요, 아니면 앞으로 다가올 시간일까요?”
“지금도 되고 앞으로 당분간도 되겠죠.”

“그렇다면 지금 버는 돈과 앞으로 버는 돈으로 노후에 살겠다는 뜻인데 원장님, 지금 노후를 위해 얼마나 준비하고 계십니까? 제가 권하는 은퇴플랜과 원장님께서 하시는 성형수술의 가장 큰 차이점은, 성형수술은 기쁨의 크기가 지금이나 시간이 지나나 같지만 제가 전해드리는 은퇴플랜은 시간이 지날수록 기쁨이 배가 된다는 점입니다.”

위의 두 가지 화법은 필자가 자주 쓰는 화법은 아니다. 다만 무슨 이야기인지 모르게 이야기를 시작해야 한다는 것을 알려드리려고 예를 든 것이다. 필자가 가장 자주 쓰는 노후 준비 문제인식은 다음과 같다.

[다음호에 계속]

<맹재원 PCA생명 지점장>


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