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가짜 거절 No! 진짜 ‘돈의 주인’을 찾으려면?

[2008-05-22 10:06:00]

2~3년쯤 미친 듯이 자기 일에 푹 빠져 지내면 이후의 많은 시간을 한 차원 높여 살아갈 수 있다. 특히 보험영업은 인내한 시간과 흘린 땀에 한 치의 어김없이 억대 연봉을 향해 남보다 몇 곱절 더 뛰고 더 많이 노력하는 사람이 보험업계에는 많다.

한 가지 안타까운 것은 엉뚱한 이유로 거절하는 고객과 입씨름하느라 소중한 시간과 노력을 허비하는 보험컨설턴트가 뜻밖에 많다는 점이다.

“2년 뒤 집을 사야 한다.”
“그 상품은 기간이 길어서 우리와 맞지 않는다.”
“집안에 아픈 사람이 있다.”

자신의 모든 상황을 보험가입 거절 이유로 동원하며 ‘가짜 거절’하는 고객과 소모전을 펼치는 사례가 많다.
2년 뒤 집을 사는 것과 보험에 가입하지 않는 것이 무슨 연관이 있을까? 길어서 안 맞는 다니, 평생을 함께하는 보험인데 당연히 길지 않겠는가? 집안에 아픈 사람이 있는 것을 봤으면 자기 아플 때를 대비해서 당연히 보험에 들어야지 왜 그것을 이유로 보험을 거절할까?

모두 핑계일 뿐이다. ‘가짜 거절’이라는 말이다. 이런 ‘가짜 거절’을 처리하고 설득하느라 시간을 허비하지 않기 바란다.

‘가짜 거절’ 당하지 않으려면?

그럼 어떻게 하면 좋을까? 필자는 미혼 고객을 만나서 처음인사를 나눌 때 이런 얘기를 꺼낸다.

“미연씨 부모님은 좋으시겠어요. 월급 받아 부모님께 용돈 꼬박꼬박 드리죠?”
“아이고. 무슨 말씀이세요. 월급 받아서 이것저것 하다 보면 부모님께 10만원 밖에 못 드려요.”
이렇게 깍쟁이처럼 이야기 하는 사람들과는 바로 보험 상담에 들어간다.
“아니요. 월급은 부모님께서 관리하시고 오히려 제가 용돈을 타 쓰는 형편인데요.”

이렇게 말하는 사람이라면 더는 보험 이야기를 진행 하지 않는다. 전자는 본인이 경제권을 가지고 있기 때문에 보험에 가입할지를 직접 결정할 수 있지만, 후자는 보험 이야기를 아무리 하더라도 본인에게 결정권이 없기 때문에 시간낭비다. 이럴 때에는 무슨 수를 써서라도 결정권자를 만나는데 주력한다.

기혼인 경우는 조금의 기술이 필요하다. 만나자마자 대놓고 “과장님 집에 있는 돈은 누가 관리합니까?”라고 물어볼 수 있다면 좋겠지만 이럴 때 제대로 대답하는 고객이 몇이나 될까?

“과장님, 창피한 이야기지만 속상해 죽겠습니다. 지난달에 카드 좀 많이 썼다고 아내가 달달 볶다가 아예 카드를 전부 빼앗아 갔습니다.”
이렇게 운을 뗀다. 여러 번은 짐작했겠지만, 그가 돈의 주인인지 아닌지를 확인하는 것이다.
“그래도 맹재원 씨는 다행이네요. 저는 천원이상 쓰려면 아내한테 허락을 받아야 해요.”
고객이 이렇게 말하면 더는 보험 이야기를 하지 않는다. 돈에 관한 모든 결정을 아내가 하는 분이니까. 결정권자를 놔두고 아무리 이야기를 많이 해도 그가 집에 가서 하는 이야기는 고작 “누가 보험 들라고 그러는데” “선배가 보험 들라고 하는데” 이기 때문.

생각해보라. 우리가 오랜 시간 이야기하고 공부해도 아직도 새롭고 어려운 것이 보험인데, 아무리 이해를 잘하는 고객일지라도 내 이야기를 30분쯤 듣고 다른 사람에게 그대로 전달할 수 있겠는가?

지출을 결정하는 자

고객의 성향이 아무리 좋고 보험을 마음에 들어 해도 결정권 없는 고객은 의미가 없다. 그렇기 때문에 첫 만남에서 가장 중요한 것은 그가 돈의 주인인지, 보험 가입할 때 결정권자인지를 확인하는 일이다.
가짜 거절을 하는 사람, 즉 돈의 주인이 아닌 사람과 이야기를 많이 하지 마라. 대개 자신이 결정할 권한이 없을 때 사람들은 핑계를 대고 가짜 거절을 한다. 자신이 결정할 수 없으니 이렇게 저렇게 둘러대는 것. 이런 사람과 오래 이야기 해봐야 시간 낭비일 뿐이다.

지출을 결정하는 돈의 주인과 이야기를 나눠라.
아무리 거절처리의 대가라 하더라도 가짜 거절은 절대로 처리할 수 없다.

<맹재원 PCA생명 지점장>

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