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[맹재원의 컨셉세일즈 따라잡기] 진정한 고수들은 ‘컨셉세일즈’를 한다

[2008-03-02 14:01:00]

본격적인 여름으로 접어들면서 사람들은 ‘덥다’ ‘여름옷이 없다’ ‘휴가를 가고 싶다’라고 느낍니다. 그러고는 ‘여름옷을 사야겠다’ ‘물놀이용품을 사야겠다’는 등 상품구매를 결정합니다. 즉 스스로 문제를 인식하고 상품구매를 결정하는 것이죠.
하지만 보험은 그렇지 않습니다. 고객 스스로 ‘마음이 불안하니 보험에 들어야겠다’ ‘노후가 걱정되니 연금보험에 들어야겠다’는 인식과 함께 구매를 결정하기가 어렵습니다.
사람들은 대부분 자신의 죽음이나 병, 노후에 대해 깊이 생각하기를 꺼려할 뿐만 아니라 ‘종신보험을 빨리 들어야겠다’ ‘연금 보험을 들어야겠다’라는 생각은 거의 하지 않습니다. 그렇기 때문에 누군가 대신 그 문제를 인식하게 해서 구매하도록 도와줘야 합니다.

그런데 주변에서 보험 세일즈하는 선배들을 보니 고객에게 이렇게 말하더군요.
“종신보험은 가족 사랑의 표현이기 때문에 꼭 가입하셔야 합니다. 대한민국은 고령사회로 변화하고 있기 때문에 연금보험은 반드시 가입하셔야 합니다. 지금 가입하지 않으면 심각한 문제가 생길 수 있습니다.”
뭐 하는 거냐고 물었더니 고객에게 상품 니즈를 환기시키는 거라고 하셨습니다. 솔직히 얘기해봅시다. 그런 이야기로 고객이 문제를 충분히 인식할 수 있다고 생각하십니까? 고객에게 보험의 필요성을 느끼게 해줄 수 있다고 생각하십니까? 어디선가 많이 들어본 판에 박은 상품판매 화법에 지나지 않는 것 아닙니까?

필자는 상품을 설명하거나 판매하기에 앞서 짧지만 강하게 이야기해서 고객이 문제를 인식하게 합니다. 고객을 만나자 마자 상품을 내미는 사람이 고수입니까? 아니면 고객이 문제를 인식하도록 돕는 사람이 고수입니까?

진정한 고수들은 상상을 초월할 정도로 상품을 많이 팔지만 고객을 만나자마자 상품만 팔려고 하는 환영 받지 못하는 영업은 하지 않습니다.
“모든 게 완벽해 보이는 당신이지만, 솔직히 이런 문제가 있지 않냐?”며 고객의 가슴에 잔잔한 파문을 일으킬 뿐입니다.

보험상품에 가치를 부여하라

보험을 판매하는 여러분이 원하는 것은 ‘계약’입니다. 한 가지 더 원하는 것이 있다면 액수가 큰 계약입니다. 이를 위해 여러분은 고객을 설득하려 합니다. 반면 고객은 설득 당하지 않으려고 해서 둘 사이에 줄다리기가 시작됩니다.

그런데 줄다리기를 멈추고 잠시만 생각해봅시다. 고객이 진정으로 원하는 것은 무엇일까요?
여러분에게 설득 당하지 않는 것일까요, 계약하지 않는 것일까요?
그것은 아니라고 생각합니다. 제 생각에 고객은 제대로 된 FC에게 자신에게 맞는 상품을 가입하길 원합니다. 세일즈의 진실이 이런데도 우리는 고객을 만나자마자 다짜고짜 상품을 팔려고 하거나, 자료를 설명하거나, 가격을 흥정하려 합니다. 이제는 그러지 맙시다. 고객을 만나자마자 상품을 권하거나 자료와 통계로 설득하려 하지 맙시다.

그럼 어떻게 해야 하냐고요?
방법을 말씀 드리겠습니다. ‘컨셉 세일즈’를 하면 됩니다. 고수들이 많이 사용하는 ‘컨셉 세일즈’는 어떠한 상품에 가치를 부여하는 세일즈를 말합니다. 상품에 가치를 부여하는 컨셉 세일즈를 하면 보험은 단순한 상품에서 가치 있는 상품으로 다시 태어나게 됩니다.

사례를 들면 필자는 종신보험에 ‘과부댁 자녀가 아닌 미망인의 자녀’라는 가치를 부여했습니다. 연금에는 ‘자녀를 신용불량에 빠뜨리지 않는 가치’를 부여했고, 변액유니버셜보험에는 ‘장사꾼 집안이 법조계 집안으로 바뀌는 가치’를 부여 했습니다. 이렇게 가치를 부여함으로써 저는 상품을 파는 사람이 아니라 고객의 문제를 해결하고 꿈을 이루어주는 사람이 되었습니다.
상품에 가치를 부여하자고 하니 어떤 사람이 그거 어려운 것 아니냐고 묻더군요. 머리 좋고 아이디어가 풍부한 사람들이나 하는 것 아니냐고 말입니다. 아닙니다. 절대 그렇지 않습니다.

팔아야 할 것은 상품이 아니다

‘컨셉 세일즈’는 세 가지만 명심하면, 머리의 좋고 나쁨이나 경험이 많고 적음에 관계없이 누구나 할 수 있습니다. 명심해야 할 세 가지는 다음과 같습니다.

첫째, 가격은 생각하지 않는 것입니다. 우리는 싸고 좋은 옷이나 음식을 파는 사람이 아닙니다. 고객에게 맞는 금융상품을 찾아주는 사람입니다. 제가 가격을 흥정하거나 보험료를 먼저 생각하는 세일즈를 했다면 3시간 동안 보험의 나쁜 점을 설교하던 약사님께 “만 원에 최고의 영양제를 줄 수 있냐?”는 당돌한 질문은 할 수 없었을 겁니다. 가치는 가격으로 결정되는 것이 아닙니다. 보험의 가치는 ‘그 사람에게 맞느냐 안 맞느냐’에 따라 결정되는 것입니다.

둘째, 고객의 입장이 되는 것입니다. 보험을 아주 싫어하는 수산시장의 사장님을 뵈러 가기 전에 저는 며칠 동안 다음과 같은 고민을 했습니다.
‘내가 권유하는 보험을 그 사장님은 나중에 어디에 사용하게 될까?’ 마치 필자가 그 사장님인 양 고민에 고민을 거듭했죠. 어느 날은 아내에게 “여보, 내가 생선장사를 하는 사람인데, 10년 뒤에 2억이 생겼어. 그럼 그 돈을 어디에 사용하고 싶을까?”라고 물어 본 적이 있습니다.
고민 끝에 찾아낸 결론은 자녀의 교육비였고, ‘보험에 가입하면 법조계 집안’이 된다는 화법을 펼친 것입니다. 철저하게 고객의 입장이 되었더니 제가 권유할 보험에 자녀교육과 법조계 집안이라는 가치가 부여된 것입니다.

셋째, 고민할 만한 문제를 제기하는 것입니다. 20대 고객을 만났을 경우 “당신의 노후 자금에 대해서 말씀 드리겠습니다”라고 한다면 과연 어떤 20대가 노후자금 때문에 전전긍긍하며 고민하겠습니까?
미혼여성에게 자녀 유학자금을 이야기 하면 대화상대나 해주겠습니까? 반대로 은퇴기에 접어든 50~60대 어른에게 “당신은 미래에 어떤 피부를 갖고 싶으십니까?”라고 묻는다면 이 또한 얼마나 답답한 질문이 되겠습니까? 고객이 고민할 만한 문제를 제기하고, 밤새워 끙끙 앓을 그 문제에 해답을 주면 자연스레 상품에 가치가 부여되는 것입니다.

다시 한 번 강조하지만 팔아야 할 것은 상품이 아닙니다. 많은 자료가 문제를 인식시키는 것도 아닙니다. 보험료가 싸다고 환영받는 것은 더더욱 아닙니다. 고수들은 상품을 팔거나 자료를 설명하거나 보험료를 흥정하는 데 시간을 허비하지 않습니다.

명심하십시오. 해답은 고객이 갖고 있으며, 우리가 해야 할 일은 고객의 골치를 썩게 하는 문제를 고객의 입장에서 제기하고 인식하게 하는 것뿐입니다. 그러다 보면 상품에 가치가 부여되고, 고객도 상품을 가치로 받아들여 보험 영업하는 자부심도 커집니다.

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