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“경청, 마음을 여는 첫 단계입니다”
[2011-10-15 17:33:00]
 



인터뷰를 하기엔 좀 이른 시간, 그가 일하는 사무실에 도착했다. 밝은 얼굴로 기자를 반겨주는 그의 모습이 참으로 따뜻했다.“전 말을 그렇게 잘하는 사람이 아니에요(웃음)”라며 인터뷰 시작부터 끝까지 겸손해하던 그였지만, 무엇보다 그가 당당하게
몇 번이고 했던 말은“전 보험일과 굉장히 잘 맞는다고 생각해요. 천직인 것 같아요”였다. 그의 이야기를 듣고 있자니, 꼭 능수능란한 대화가 아니어도 그가‘보험일이 천직’이라고 말할 수 있는 이유를 알 수 있었다. 오토바이 영업소를 운영하며 보험과 인연을 맺게된 그린 손해보험 강북지점 일호대리점의 김옥이 HRC의 이야기를 들어보았다.



약 22년 전으로 거슬러 올라가면, 김옥이 HRC(Human Risk Consultant)는 남편과 오토바이 영업소를 운영하고 있었다. 그렇게 오토바이를 구입한 고객들의 보험가입 일을 도와주던 중 보험과 인연을 맺게 된 김 HRC.

오토바이를 구입한 고객의 보험가입을 위해 필요한 서류들을 들고 이리 뛰고 저리 뛰다 보니 현재 보상팀의 팀장님을 알게 됐다고. 그분으로부터 보험영업을 해보는 것이 어떻겠냐는 권유를 받았단다.

그때의 인연으로 김 HRC는 그린손보본사 소속의 독립대리점을 혼자 운영하다 12년 전 강북지점에 입사하게 되었다.

사투리를 쓰고 쑥스러움이 많은 성격에도 ▲2008년 연도대상 동상 ▲2009연도대상 은상 ▲2010 연도대상 금상 수상 ▲MDRT를 달성하며 20여 년의 보험 인생을 자신만의 방식으로 차곡차곡 쌓아가고 있는 그다.

고객을 사로잡는 비법을 묻는 질문에 “특별한 건 없다”며 손사레를 치던 그는, 누구나 알고 있지만 잘되지 않는 것,바로 내 얘기를 하기보다는 상대의 이야기에 귀를 기울이면 답이 있다는 현답을 건넸다.



끝까지 들어라…고객의 소리도, 동료의 이야기도

김 HRC가 근무하고 있는 그린손보 강북지점의 설계사는 30여 명 정도가 된다.

이곳에서 팀장의 직책을 맡고 있는 그가 멘토로서 어떤 역할을 하고 있는지 궁금했다.

그는 특별한 교육이나 강의 경험은 없지만, 동료들이 하는 고객들과의 통화가레이더처럼 귀에 들어와 부족한 부분에 대해 동료들에게 조언을 해주고 있다고했다.

“보통 보험영업은 밖에서 하게 되니까 출근을 소홀히 하는 경우도 있습니다.

하지만 출근과 같은 기본적인 것부터 지키라고 이야기 합니다. 또, 동료들의 전화 통화내용에서 고객의 불만이 느껴지면, 어느새 다가가 부족한 부분에 대해 조언을 해주고 있는 저를 발견하곤 한답니다.”

김 HRC의 사소하지만 중요한 습관이다.

현재 그가 관리하고 있는 고객은 2천여 명 정도 되며, 2011년 들어 현재까지의 해약건수는 타 설계사에 비해 매우 적은 수준이다.

사실 서민들이 힘들수록 필요한 것이보험인데, 경제사정이 좋지 않다보니 어쩔 수 없이 해약을 하는 고객들을 접할 때면 많이 안타깝다고 토로한다.

고객의 어려운 사정을 헤아리는 것뿐만 아니라 본의 아니게 불만이나 억지를부리는 고객의 이야기를 듣다보면 사실 힘들 때도 많을 터. 그래도 그는 고객이하고 싶은 말을 다 털어놓을 때까지 듣다보면 고객에 맞는 컨설팅을 해줄 수 있다고 말했다.

그는 바쁜 와중에도 고객에게 조금이라도 더 나은 컨설팅을 해주기 위해, 고객생애재무설계흐름에 발맞추어, 여러 교육에도 참여하고 금융관련자격증을 취득하기 위해 공부도 하고 있다고 전했다.


‘고령화 시대’ 반영한 보험상품이 역시 대세

김 HRC는 시대가 시대인 만큼 고객들도 나이가 들어 소득이 변변치 않을 때 자식에게 부담주지 않고 행복하게 살 수 있도록 상담을 요청하는 경우가 많다고했다.

그는 △부양에 대한 부담 △치매 △활동불능 관련 담보에 맞추어 연금, 100세보험, 간병보험 등 고객에게 알맞은 상품을 추천하고 있다.

“특히, 한 번 가입으로 ▲ 통합보장 ▲평생 보장 ▲세대보장 ▲맞춤보장이 되고, △보험료 납입면제 △ 의료비 보장 및 질병 보장 강화 △ 갱신형 담보 확대운영 △ 복층식 설계 △중대한 질병(CI)에 대한 보장을 강화한 ‘그린라이프 원더풀S’를 주력상품으로 추천하고 있습니다”

또한 그에 따르면 그린 손보는 업계 최초로 상조업에 진출한 바 있는데, 이름도 독특한 ‘천 개의 바람(千風)’이라는 상조보험 출시를 앞두고 있다.

이에 김 HRC는 이 상품을 통해 장례를 치르는 동안 고객들의 부담 덜어 줄수 있는 소중한 동반자가 되길 바란다는 마음을 전했다.

한편, 팀장의 역할, 고객들의 상담사역할을 하며 눈 코 뜰 새 없이 바쁜 김HRC는 황금 같은 주말에도 사무실에 잠시라도 들려 한 주 동안의 일을 정리하고간다는 자기관리가 매우 철저한 사람이었다.

“보험을 하기 위해 태어난 것 사람 같아요. 그에 반해 살림은 너무 어려운 거 있죠(웃음)?”

보험일은 원래부터 자신이 해야 할 일이었다며, 쑥스러워하면서도 그 누구보다 보험업에 대한 비전과 자부심을 내비치던 김 HRC.

그는 ‘보험은 흐르는 샘물’과 같다고 비유했다.

“이 말은 예전에 함께 일하던 분께서해주신 말씀인데, 마음에 가득 와닿더라고요. 지금 이 일을 끝내고 나면 나는 어떤 일을 해야 하나, 고객에게 어떤 이야기를 더 할 수 있을까? 고민을 하게 되는 것이 사실이에요.

하지만 지금 보이는 물이 흐르고 나면 결국 그 다음물이 또 흐르듯, 내일도 그 내일도 우리가 고객을 위해 할 일은 결국 무궁무진하다고 느낍니다”

그의 보험 인생 20년은 오늘을 위해, 오늘보다 나은 내일을 위해, 그리고 그 누구보다 고객을 위해 달려왔다는 것을 느낀 대목이었다.


장혜정기자

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