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우체국 FC는… “걸어 다니는 우체국보험”
[2011-09-15 18:00:00]
 

전형적인 여걸 타입이다. 유머러스하고 또 정겹다. 유쾌하다. 열정적이다. 우직하다……. 부산 강서우체국 김차선 FC를 따라다니는 수식어만 따지고 보면 웬만한 스타 못지않을 정도다. 기자가 직접 만나본 김 FC 매니저는 전화통화에서 짐작한 대로 대찬 여장부였다. 한번 통화하면 쉽게 잊지 못하는 힘 있는 목소리는 현장 영업인으로서의 관록을 느끼게 했다.
“목소리만 들어도 영업하는 사람이라는 것을 다 알아채더라고요.”



김FC에게 ‘고객은 무엇인가’라고 물으면, 망설임 없이 ‘가족’이라고 답한다.

실제로 인터뷰 도중에 전화가 왔던 고객들은 하나같이 그를 ‘언니’ ‘이모’ ‘고모’ 등 정겨운 호칭으로 불렀다. 그 역시어머니뻘 연배의 고객들을 서슴없이 ‘언니’라고 불렀다. 부부싸움 컨설팅까지도 맡을 정도로 고객들은 물론 그들의 가족과도 가까운 김 FC다.

“고객의 가정사까지 관여하는 제가 너무 유난스러워 보이지 않나요? 그렇지만 어떡해요. 다른 사람일도 아니고 ‘언니’ 일인데…….(웃음)”

솔직하고 유머러스한 그의 성격을 여실히 보여주는 예다.

그런 그에게 고객이 ‘가족’이라면 우체국 FC는 어떤 의미일까.

“우체국 FC는 자신을 ‘걸어다니는 우체국 보험’으로 여겨야 해요. FC가 우체국이라는 공적 기관을 상징하는 ‘우직함’과 ‘진정성’을 갖춰야 하는 이유입니다.”

그렇기에 당장의 이익을 위해 섣부른 계약은 금물. 고객을 제대로 상담하고보험 포트폴리오를 분석하는 것이 FC의 첫 번째 의무라고 강조하는 그다. 이와함께 고객의 니즈를 정확하게 파악하는것도 중요한 과제로 꼽았다. 자칫 계약유치만을 앞세우면 장삿속으로 보일 수밖에 없기 때문이다. 이는 곧 FC의 신뢰와 이미지를 무너뜨리는 주범인 셈이다.

김 FC는 “고객 창출 역시 양보다 질로 승부해야 한다”며“욕심 부리지 않고 하나의 고객을 제대로 만드는 것이 중요하다”고 강조한다.

이어 “꼭 필요한 합리적인 보험상품을 선택을 할 수 있도록 도운 것이 고객들을 만족시킨 것 같다”고 덧붙였다. 정성을 다하면 고객은 금방 느낀다는 게 김 FC의 경험이다.

그러다보니 고객이 또 다른 고객을 소개시켜주는 파생효과가 발생, 꼬리를 무는 고객 소개가 계속 이어져 2001년 우체국 입문 이래 현재까지 5천여 명에 달하는 고객을 보유하고 있다.

그 결과 ▲2006년 연도대상 동상 ▲2007년 연도대상 금상 ▲2008년 연도대상 대상 ▲2009년 연도대상 특별상 ▲2010년 연도대상 동상 등 부산 지역은 물론 우체국 FC들 사이에서 스타 FC로통하는 김 FC다.




영업활동 무대는 ‘공장’… “나는 공장 전문 FC”

스타 FC답게 달변가인 그는‘FC는 우울할 수 없는 직업’이라고 정의한다. 항상 웃고 즐기고 나쁜 일은 빨리 털고 유머와 함께 사는 삶이라는 것.

그는 “때로는 유머러스하게 때로는 진지하게 다가감으로써 고객과의 거리감을 좁힌 것이 주효했다”고 스타 FC비결을 설명했다. 그리고 이는 그만의 활동무대를 만드는데 가장 큰 영향을 끼쳤다.

특히, 김FC는 스스로를 ‘공장 전문FC’라고 칭했다. 이러한 호칭을 얻기까지 오랜 시간의‘관찰’과 ‘분석’이 필요했다.

초반엔 지역 기업단지 중에서 혼자 작업할 수 있는(직원 수 20명 미만) 기업체들을 타깃으로 홍보중심의 활동을 펼쳤다. 직원들이 여유가 생기는 점심시간을 활용해 순차적으로 기업을 방문, 될 성싶은 기업에 몰입했다.

철저한 사전계획을 위해 직원 연령대·급여수준 등을 파악은 물론, 기업건전성 여부를 알기위해 야간작업 중인기업을 수시로 방문, 불이 켜져 있는지, 교대로 작업이 계속되고 있는지를 점검했다.

퇴근시간대에는 통근버스에 타는 직원들의 연령대·성향을 분석하기 위해 앉은 자리, 옷차림 어느 것 하나 놓치지 않고 관찰했으며, 일명‘조장 언니’등 그룹에 영향력이 있는 직원들을 눈여겨보며, 친해지기 위해 노력했다.

특유의 친밀함을 무기로 일단 직원 한명과의 계약에 성공하면, 이를 통해 기업 내부정보를 파악, 소리 없이 기업단지를 순회하며 정기적으로 관리했다.

그는 “직원 1명을 제대로 분석·관리하면 그를 통해 기업내부로 들어가기용이해진다”며 “관건은 고객 니즈를 제대로 분석하고 파악하는 것”이라고 조언했다.

이벤트 활용도 중요한 접근법이다.

‘여름팡팡이벤트’등 한정고객들을 대상으로 고객맞춤 이벤트를 펼친다. 탁상용 선풍기 등 사은품 증정기회와 함께‘암은 암대로’‘당뇨는 당뇨대로’등 해당 고객의 부족한 부분을 메시지로 보내는 것이다. 그리고 후미에 ‘자세한 상담은 자택방문을 통해’라는 문구를 남긴다. 일단 자택방문이 성사되면 100% 계약으로 이어진다고.

“가정방문은 시간대가 중요합니다. 가족이 다 모이는 저녁시간대가 좋죠. 고객 자녀들의 이름을 외우고 친근하게 다가가 고모·이모 등으로 불리며, 가족구성원에게 ‘가정재무주치의’로 인정받는 것이 제 목표입니다.”




“‘우리들만의 이야기’ 책으로 만들고파”

그의 향후 포부는 직접 저술한 책을 출판하는 것이다. FC 생활하면서 겪은 일화들, 스스로에게 했던 잔소리, 판매하고도 두 다리 뻗고 자지 못하는 괴로움, 매번 거절당하는 절망감을 비롯해 FC만이 알 수 있는 그들의 이야기를 책 속에 넣고 싶단다.

또 싫은 고객 피하는 법, 주저하는 고객을 계약으로 끌어들이는‘바람잡이 화법’등 공식 교육프로그램에서는 다루지 못하는 주제들을 유익하게 풀어내 동료·후배 FC들과 나누고 싶다고.

‘빨리 가려면 혼자가고 멀리가려면 함께 가자’라는 구절이 왜 그의 좌우명인지를 알게 해주는 대목이다.

현재는 매니저로서 후진양성에 ‘열심’이다. 김 FC의 후학교육 방식 중 특이한 점은 빠른 캐치능력을 키우는 것이다. 예고 없이 지나가는 사람의 인상착의를 물어보거나, 언뜻 본 사람의 성향을 파악하라는 등의 테스트가 종종 이뤄지다보니 3일 이상 버티는 후학이 드물다.

논밭·과수원에 둘러싸인 강서우체국이 매년 3~4명의 신입 FC를 유치·정착시킨 것은 결코 우연이 아니었다.

마지막으로 고객들에게 전하고 싶은 말을 물었다.

“고객들에게 ‘이만큼 도와주셔서 감사합니다’라는 말을 꼭 전하고 싶어요.

혹시 제가 모르는 사이 불편을 끼치고 신뢰를 어긋나게 하지 않았는지 늘 고민스럽습니다. 경제적 사정이 여의치 않을수록 보험은 충분히 가입해야 합니다. 고객의 믿음을 얻는 것이 중요하지만, 믿어 주신다면 가족의 보험설계를 책임지겠습니다.”

여느 FC들처럼 그 역시 ‘최고’의 자리를 꿈꾸지만 단순히 자신만의 성공을 위해서 경쟁을 즐기지 않는다는 김 FC. 그는 10년, 20년 고객과 함께 한 행복한 성공을 위해 경쟁을 즐긴다. 2011년, 그의바람대로 지난 2008년의 연도대상 대상의 영광을 다시 거머쥐길 기대해본다.



원충희기자

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