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VIP고객잡기, [ ]가 되면 된다

[2010-11-26 14:48:00]

‘우체국보험 왕언니’, “비법은 VIP공략”
서광주우체국 FC실장 이향순

“오늘도 기쁜 날입니다” 우체국 보험을 만나, 신명나는 제2의 삶을 보내고 있다는 서광주 우체국 이향순 관리실장. 남들보다 시작점은 늦었지만 누구보다 앞서 달려가고 있는 그는, 특히 거액 자산가 고객이 많은 것으로 유명하다. 대체 평범한 50대 여성의 이 비범한 능력은 어디에서 나오는 것일까? 그의 세일즈 비법을 살짝 훔쳐봤다.

<월간 'fn insurance' 2009. 11월호에 실린 기사입니다>

너무 신났다. 우체국 다닌다고 명함을 돌리는 게 그렇게 자랑스러울 수가 없었다. 한편으론 조금 억울하기도 했다. 진작 보험영업을 했다면 지금보다 훨씬 많은 고객과 만날 수 있었을 텐데란 아쉬운 마음에서다.

우체국 보험에 남다른 애착을 보이는 이향순 실장, 그는 한국통신에서만 25년간 근무해오다 지난 1996년 남편의 권유로 인해 서광주우체국에 입사했다.

천성이 새로운 일에 도전하는 것을 좋아했던지라, 보험영업에 대한 부담감도 전혀 없었다. 오히려 인생의 새로운 전환점을 맞았다는 생각에 가슴이 설레였다.

그렇게 입사 첫해부터 시작해 지금까지, 장관표창 2회, 연도대상 3회, MDRT 2회연속 달성 등 화려한 수상 경력을 자랑한다.

“목표를 세우고 달성 했을 때의 짜릿함이란 이루 말할 수 없는 쾌감입니다. 우체국 보험을 시작하던 첫해, 보험의 꽃이라 불리는 ‘연도대상’을 목표로 삼았죠. 이를 이루기 위해선 당장의 실적을 채워야 했기에 부담을 느낄 겨를도 없었습니다. 더욱이 그 당시에는 정말이지 ‘물반 보험반’ 이었습니다. 그래서 매일이 신명났습니다. 물론 지금까지도요.”

우체국 보험에 대한 이실장의 남다른 포부다.

◇ [나도 VIP]가 되면 된다!
광주 마당발로 통하는 이향숙 실장은, 넓은 인맥을 활용해 VIP고객 확보를 중심으로 기반을 닦아왔다. 우열을 가리기 힘든 치열한 경쟁 속에서 승부를 결정하는 것은 명품고객 확보에 달려있다는 생각에서다.

이를 위해 ‘호랑이를 잡으려면 호랑이굴에 들어가야한다’는 속담처럼, 주로 부자들의 취미생활로 통하는 골프와 승마를 배우는데 시간을 아끼지 않았다. 그는 “VIP고객을 잡기위해서는 [나도 VIP]가 되면 된다”고 귀띔한다.

“FC라면 누구나 VIP고객을 탐냅니다. 하지만 무작정 그들을 만난다고 내 고객이 되는 것이 아니죠. 까다로운 부자고객들의 신뢰를 받으려면, 생활방식 등 모든 면에서 그들과 똑같은 생각을 할 수 있어야 합니다.”

적을 이기려면 적을 알라고 했던가. ‘내가 VIP고객이라면?’이란 질문을 세일즈 화두로 삼고 지내 온 그다.

◇ 연애경험을 되살려라
세일즈와 연애는 사람의 마음을 사야 시작할 수 있다는 점에서 일맥상통한다. 이런 점에서 고객의 마음을 얻고 싶다면 먼저 자신의 연애경험을 생각해보아야 할 것이다. 첫눈에 반한 이성의 환심을 사려 노력했던 연애의 자세를 말이다.

“무언가를 바라고 접근하는 사람에게는 거부감이 들기 마련입니다. 다시 말해 관계를 쌓기도 전에 보험가입에 대한 푸쉬를 하면 고객은 거절부터 하고 봅니다. 저 같은 경우, ‘누구네 아들이 다쳤는데, 보험으로 병원비를 처리했다더라’, ‘그나저나 우체국보험은 참 보장이 잘 돼있어’라는 식으로 보험 냄새만 풍기는 거죠. 이후 어느 정도 관계를 쌓았다고 생각되면, 가족설계를 권합니다. 고객은 본인에게 가입하라고 하면 일단 거절부터 하고 보지만, 자식보험에 초점을 맞추면 얘기가 또 달라집니다.”

성급한 연애는 탈나기 쉽듯, 시간을 두고 공을 들일 줄 알아야 한다는 얘기다. 당장의 실적이 아닌, 꾸준한 접촉을 하다보면, 평생 그리던 이상형을 만난 것만큼, 짜릿한 행운을 얻을 때가 있다는 것.

◇ 신뢰는 발품에서 나온다
이 실장은 3년간의 끈질긴 노력 끝에 거액의 자산가를 자신의 고객으로 만든 에피소드를 들려줬다.

“주변에 자산가 한분이 계셨어요. 당장 제 고객으로 모시고 싶은 욕심이 났지만, 이미 광주은행 지점장이 관리하던 VVIP고객이었기에, 장기전으로 나가야겠다고 생각했죠. 마주칠 때마다 ‘저에게도 재산좀 나눠주세요’란 식으로 농담을 섞어 꾸준히 대쉬를 했습니다. 그렇게 3년이 지난 2000년 12월 21일, 그분이 저를 부르더니 덜컥 33억의 자산을 우체국 보험에 맡겨주셨습니다. 그때의 감격은 아직도 잊을 수 없습니다. 그 분은 지금까지도 저의 최고 VVIP고객으로 남아계십니다.”

당시 광주은행이 위기로 휘청거린 탓도 있지만, 그동안 자신의 존재를 알리던 이 실장의 노력이 빛을 발한 것이다. 그때부터 그는 더욱 탄력을 받아 스스로의 포지션을 확대해나갔다. 이같은 노력으로 연평균 계약금액 90억이란 실적을 거수, 서광주우체국이 전국 3위권 안에 들도록 하는데 큰 몫을 더하고 있다.

이만하면 꾀를 부릴 법도 한데, 이 실장은 ‘걸어 다니는 이동 우체국’이라고 불릴 만큼 월말이면 공과금 납부, 소포접수, 송금업무, 동전교환 등 고객들의 잔심부름을 직접 봐주고 있다. 또 고객이 부르면 늦은 저녁이던, 새벽이던간에 시간에 구애받지 않고 언제든지 달려간다.

역시 성공한 사람들은 아주 사소한 것에서부터 자세가 다르다. 달리 말하면 그렇기 때문에 성공할 수밖에 없는 것이다. 사실, 새로 만난 고객에게 FC의 진면목을 보여주기는 힘들다. 그러니 고객들은 사소한 것을 보고 해당 FC에 대한 열 가지를 미루어 짐작하게 된다. 현실이 이렇다보니 이향순 실장은 발품을 팔아 고객감동을 실현하고 있다.

◇우체국 보험, 계속되는 이야기
이 실장은 “그동안 앞만 보고 뛰어왔는데 이제는 뒤도 돌아보려한다”며 “남은 인생을 즐기면서 고객서비스 관리에 주력할 참”이라고 말한다. 하지만 너무 서두르지 않겠다는 다짐과는 달리, 앞으로의 계획을 묻자 “2010년도 MDRT 3회 달성이라고”말한다.

“우체국 보험은 편리하고 든든한 국영보험으로 고객의 자산을 안전하게 지켜주는 지킴이 입니다. 경제난에도 끄떡없는것이 우체국 보험이죠. 따라서 우체국 FC란 영원한 직업입니다. 저는 앞으로도 평생 건강이 허락하는 한 고객과 함께 신명나게 살아갈것입니다.”

<李언니의, 성공을 꿈꾸는 후배들을 위한 조언>

“목표를 가져라”
새로운 변화에 빠르게 적응하기 위해선, 뚜렷한 목표를 세우는 것이 최선의 방법이다. 목표가 없는 사람은 타인의 목표를 위해 죽도록 일만 하는 사람이다. 또 목표를 세웠다면, ‘하면된다’는 생각을 가져라. 세일즈는 해야만 성사되는 법이다. 처음부터 ‘못할 것 같다’는 생각을 하면 될 일도 안된다.

“근면성실해라”
근태, 고객관리 등 무엇이든 성실한 태도가 기본이다. 여기에는 건강관리도 해당된다. 건강해야 고객에게 건강한 서비스를 제공할 수 있기 때문. 후배들이여, 성실함을 무기로 과감하게 고객에게 대쉬해라. 노력하면 안 되는 것은 없다. 세상은 자신이 노력한 만큼 언젠가 대가를 받게 돼있다.

<She is…>
가족관계: 배우자, 아들딸 내외, 갓 태어난 친손자
가장 좋아하는 말: “피할수 없다면 즐겨라”, “또 하나의 새로운 시작”
서광주우체국은?: 전국 3위, 지난해 연도대상 수상 / 총 6개반, 41명의 FC 활동중
주요수상 경력:
1996년 우체국 보험 입사
1999년 9.2 장관표창(1855)
2004.4.29 보험연도대상 장려상
2005.5.10 보험연도대상 우수상
2005.12.26 장관표창(2606)
2005.12.27 서광주우체국국장 표창(MVP)
2006.5.9 보험연도대상(동상), 우정사업본부장 표창
2007.9.7 ACE 인증패
2008. MDRT 인증패
현. (사)전국우체국 보험관리사 연합회 전남지회 회장

정아람기자

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