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생보사 영업채널의 新중심, "GA가 뜬다"
[2011-02-25 10:22:00]
 
각사별 AM채널 구축, '교육·마케팅·제도·컨설팅지원' 등… "제2의 메인채널, 확고한 위상정립"

[insura.net] 최근 GA시장이 활기를 되찾아가면서 생보업계 중심채널로 재부각되고 있다.

이를 위해 각 생보사들은 AM채널 구축을 통해 적극적인 GA별 제휴활동을 펼치는가 하면, 교육·마케팅·경영 등 다방면 지원으로 GA채널 점유율을 키워나가고 있다.

보험업계 관계자에 따르면, 손보사와 달리 생보사 영업채널 중에서 GA채널이 차지하는 비중은 그리 크지 않았다. 그만큼 생보업계에 미치는 영향력도 미미했다.

그러나 보험연구원이 지난 1일 발간한 '개인생명보험의 신계약 동향과 시사점' 자료 분석결과, GA의 성장에 따라 월납 신계약 개인보험 판매비중이 점차 증대되는 추세다. FY2006 12.1%에서 FY2009에는 약 3.7%p 증가한 15.8%를 기록한 것.

24일 보험업계에 따르면, 미래에셋·대한·삼성·흥국생명의 경우, 활발한 GA채널 육성전략으로 눈에 띄는 성과를 이뤄내고 있다.

먼저, 미래에셋생명은 GA채널이 전속채널 다음인 제 2의 영업채널로 확고한 위상을 정립했다. 주요 영업채널 가운데, AM채널이 동사 전체업적의 약 25% 이상을 차지하고 있는 것.

▲동사 상품판매 비중이 높은 GA를 우대하는 '우수GA제도' ▲매월 개별 GA에 대한 Risk를 사전 점검하는 'GA조기경보제' ▲중·소형 GA대상 차별화된 영업방안을 강구하는 'GA 컨설팅' 등이 주효했다는 평가다.

특히 GA대상의 연도대상을 2회로 나눠 상·하반기 한번씩 개최, 사용인들을 격려하고 있다.
그 결과 지난해 12월 한 달, 월납초회보험료의 경우 22억8000만원의 실적을 냈다.

미래에셋생명 관계자는 "동사 AM사업부는 제휴 GA를 단순 '甲-乙 관계'가 아닌 'Partner'로 보고 있다"면서 "GA의 양적 성장 뿐 아니라, 질적 성장에도 많은 노력을 쏟고 있다"고 말했다.

대한생명의 경우, 강북·부산·강남·경인AM사업단 등 GA 밀착관리를 위해 7개의 사업단을 운영, 지역별 마케팅·교육 등을 지원하고 있다.

예컨대, 경인AM사업단의 경우 ▲고능률 Agent(사용인)를 위한 상품아카데미 운영 ▲찾아가는 현장 교육지원 서비스 ▲대형GA 집합·합숙 교육 ▲1~3차월 신규GA 택배마케팅 지원 등이다.

경인AM사업단의 2010년은 2009년 대비 월평균 5000만원 이상 신장한 3억원 대를 상회했다.

대한생명 관계자는 "각 AM사업단을 통해 특성에 맞는 GA 육성·관리를 하고 있다"면서 "이에 힘입어 초회보험료의 경우 FY2010년(3분기 기준) 752억원을 달성, 전년도(524억) 같은 기간에 비해 약 228억원 정도 늘었다"고 밝혔다.

삼성생명은 AM사업부에서 '찾아가는 교육서비스'를 통해 꾸준한 상품교육을 펼치고 있다.

삼성생명은 타 생보사보다 늦은, 지난해부터 본격적으로 GA와의 제휴를 시작했다. 이로 인해 FC·방카 등 전체 판매채널 가운데, GA가 차지하는 비중은 약 1%대로 낮다.

삼성생명 관계자는 "지난 한 해 동안 GA를 통해 30억8700만원의 매출을 올렸으며, 제휴 확대에 따라 조금씩 증가하는 추세"라고 전했다.

흥국생명은 GA채널에 적합한 상품개발을 통해 점유율을 늘려가겠다는 방침이다. 이를 위해 지난해 일부 대형 GA에 주문형인 오더메이드(Order made) 상품을 선보이기도 했다.

흥국생명 관계자는 "지난 2005년 구축한 AM사업단을 통해 제휴업체 확대는 물론, 지역시장까지 진출할 예정"이라고 밝혔다.

이러한 추세 속, 보험업계 관계자는 "GA는 향후 FP채널과 함께 생보업계 채널을 이끄는 메인채널이 될 것"이라며 "보험사가 설계사를 통해 매출을 올리듯 AM채널 역시, GA제휴 확대를 통해 지속성장 영업을 추진해야 한다"고 말했다.


유은희기자 reh@insura.net

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